Wohnungsvermittler haben mit sinkenden Einnahmen und Existenzängsten zu kämpfen. Trotzdem dringen neue Akteure aus den USA und Frankreich auf den Markt. Wird der Wettbewerb die hohen Maklergebühren in Deutschland ins Wanken bringen?

So stark beeinträchtigt die Krise die Makler

Die Zeiten, in denen das Geschäft nahezu reibungslos lief, sind vorbei. Vor etwa zwei Jahren berichteten Makler, dass sie auf attraktive Immobilienanzeigen innerhalb eines Tages bis zu 400 Anfragen erhielten. Inzwischen läuft das Geschäft jedoch deutlich schwieriger. Zwischen Sommer 2022 und Ende 2023 ist die Nachfrage auf dem Immobilienmarkt erheblich zurückgegangen, und auch die Preise sind merklich gefallen.

Der Eindruck, dass Makler deshalb nichts zu tun hätten, täuscht jedoch. Im Gegenteil, es muss oft sogar mehr Aufwand betrieben werden, um die Objekte zu verkaufen. Sinkende Kaufpreise, zögernde Kunden und steigende Mieten: Das Geschäft der Immobilienmakler ist in der Krise nicht einfacher geworden. Der Umbruch am deutschen Immobilienmarkt hat das lange boomende Geschäft der Makler abrupt zum Stillstand gebracht und bei vielen in der Branche Zukunftsängste ausgelöst. Die alten Gesetzmäßigkeiten gelten plötzlich nicht mehr. Während des Booms stiegen die Quadratmeterpreise für Kaufimmobilien jedes Jahr zuverlässig um 6, 8, 10 oder mehr Prozent, und mit der Courtage wuchsen auch die Einnahmen der Makler stetig an. Nun geht es in die entgegengesetzte Richtung.

Wie stark verändert sich der Markt gerade?

Und müssen Käufer möglicherweise bald weniger Courtage zahlen?

Der Preisrückgang am Markt wirkt sich direkt auf die Branche aus

Obwohl der Makler auch 2023 einen Milliardenumsatz erzielte, sank der Umsatz aus Maklercourtage leicht von 1,2 Milliarden Euro im Vorjahr auf 1,1 Milliarden Euro. Damit schnitt die Gruppe jedoch deutlich besser ab als der Gesamtmarkt, da der Preisverfall den Markt unmittelbar trifft. Die meisten Einnahmen generieren Makler durch den Verkauf von Wohnungen und Häusern. In der Regel zahlen Verkäufer und Käufer jeweils die Hälfte der Courtage, die insgesamt 7,14 Prozent beträgt. Bei einem Kaufpreis von 200.000 Euro ergibt sich so schnell ein fünfstelliger Betrag. Sinken jedoch die Immobilienpreise, verringern sich auch die Erlöse der Makler automatisch.

Die Branche steht zudem unter zusätzlichem Druck durch neue Wettbewerber. Ausgerechnet in der Krise drängen mehrere neue Akteure auf den Markt. Seit dem letzten Jahr versucht der weltweit größte Immobilienmakler, das US-Unternehmen „Keller Williams“ aus Austin, Texas, auf dem deutschen Markt Fuß zu fassen. Der französische Maklerverband „Iad“ plant ebenfalls, in den kommenden Jahren in Deutschland durchzustarten und die Zahl der Vermittler auf 500 zu steigern.

Was zieht die neuen Anbieter an den deutschen Markt?

Deutschland ist der größte Immobilienmarkt in Europa und als wichtige Volkswirtschaft auf dem Kontinent sehr attraktiv. Viele Firmen erkennen zudem, dass der Markt in Deutschland stark fragmentiert ist, was Potenzial für neue digitale Angebote bietet. Die neuen Konkurrenten hinterfragen teilweise auch einen bisher lukrativen Standard: die vergleichsweise hohe Maklercourtage von maximal 7,14 Prozent. Zum Vergleich: In den Niederlanden sind 1 bis 1,5 Prozent üblich. Anfang 2023 betrat der Schweizer Digital-Immobilienmakler „Neho“ den Markt und wirbt mit einem besonderen Angebot: einer Courtage von lediglich 2,5 Prozent, deutlich weniger als die etablierte Konkurrenz.

Wird der neue Wettbewerb die Preise senken?

Es ist möglich, dass der zunehmende Preiswettbewerb die Höhe der Courtage in Deutschland unter Druck setzt. Gleichzeitig suchen viele Verkäufer jetzt wieder professionelle Hilfe, da sie ihre Immobilie allein nicht verkaufen können. Die Wärmewende der Bundesregierung und der schwierige Markt bieten Vermittlern auch Vorteile, da mehr Hausbesitzer wieder Rat suchen. Laut einer Umfrage von ImmoScout24 planen rund zwei von drei Eigentümern, beim Verkauf ein Maklerbüro zu beauftragen. Die Maklerquote stieg zuletzt wieder an: „65 Prozent aller Immobilien wurden kürzlich durch Makler vermittelt“, erklärt Gesa Crockford, Geschäftsführerin des Immobilienportals ImmoScout24. Eine kostenlose Objektbewertung vor Auftragsvergabe und eine fundierte Einschätzung des möglichen Verkaufspreises in Abhängigkeit vom energetischen Zustand der Immobilie sind dabei besonders wichtig. Der Bedarf der Kunden an Aufklärung und Preisermittlung ist gestiegen, seit die Gebäudeenergiewerte politisch im Fokus stehen.

Die Glücksritter werden den Markt verlassen

Doch bei der professionellen Hilfe werden die Kunden wählerischer. Etablierte Unternehmen wie Engel & Völkers mit über tausend Standorten auf fünf Kontinenten oder Von Poll mit 350 deutschen Filialen stehen noch immer vielen kleinen Unternehmen gegenüber, von denen viele nur aus einer Person bestehen. Nicht alle Makler arbeiten in sogenannten Vollerwerbsbetrieben; viele betreiben ihr Geschäft nebenbei und profitierten in den Boomjahren von schnellem Geld.

Die aktuelle Marktentwicklung führt jedoch dazu, dass quer eingestiegene Makler nach der Boomzeit den Markt verlassen. Die Größe eines Unternehmens lässt allerdings nicht unbedingt auf seine Professionalität und Marktkenntnis schließen. Professionelle Immobilienmakler, ob klein oder groß, werden weiterhin einen Markt haben. Eine Auslese unter den Maklern in Deutschland hat bereits begonnen. Einige kleine Adressen existieren formal noch, aber viele haben das Geschäft bereits aufgegeben. Der IVD-Präsident Wohltorf sagt: „Wir gehen von rund 12.000 Vollerwerbsmaklern aus.“ Diese Zahl erscheint dem Verband stabil bis leicht rückläufig. Die Anzahl der Gelegenheitsmakler, die in den Boomjahren bis Frühjahr 2022 auch ohne Fachkenntnis, Erfahrung und Netzwerk Immobilien vermittelten, geht jedoch deutlich zurück. Der Markt toleriert ihre Leistungen nicht mehr.